创业背景与个人优势
和许多寻找创业机会的人一样，几个月内从一个想法发展到几乎实现全职收入，听起来就像天方夜谭，像是 “别人才会遇到的事”。我不想轻率地说这 “发生” 在我身上，但在整个故事中，你会感觉到很多结果似乎都是偶然的。对我来说确实如此。我尝试过创办很多企业（说真的，大概有 30 个，我花了 5 年才走到这一步！），而且基本上都采用了和这次一样的方式。也就是说，尽管在其他失败的企业中我采取了完全相同的步骤，但这次的结果却不同。
值得一提的是我的一些优势。我读过很多类似的文章，有时会发现创始人一开始就有得天独厚的优势，而我并没有，所以我觉得那些文章并不适用于我。别误会，如果你们有优势，一定要利用起来！我只是说我觉得自己没有。如果非要说有，那就是：
- 我写代码速度很快。（可能就像每个人都说自己开车技术高于平均水平一样 :） 不过这一点和这次创业没什么关系。
- 在过去 5 年里，我一直担任一家机器学习公司的首席技术官（该公司融资 800 万美元），经历了很多 “塑造性格” 的时刻。这意味着我的忍耐力可能比一般人高。
- 我曾在一家创业工作室工作，耳濡目染吸收了很多创业知识。
在过去 5 年里，我作为一名主要从事机器学习的软件开发人员，从未想过自己会创办一个与软件毫无关系的企业。这超出了我的能力范围。说真的，去年我连自己的车都卖不出去，更别说销售一项新服务了。直到 “冷邮件工作室” 成立一个月后，我才想起我创办的第一个 “科技” 企业就是一种产品化服务。现在，我已经接受了除纯软件即服务（SaaS）之外的其他赚钱方式，对我来说，这就像一个全新的世界。
说实话，在创办这家公司之前，我从未真正体验过产品与市场的契合。这感觉很模糊，难以定义。我读了几十篇相关文章，却始终无法完全理解。其实它不该让人感觉模糊。当你实现了产品与市场的契合，你会知道的，不会有任何疑问。我给合适的受众发 100 封邮件，能获得 10 个会议机会，并谈成其中 6 到 7 个。即使我们把价格提高了一倍，这些数据依然很稳定。这就是产品与市场的契合。
我希望这篇文章没有标题党或废话，也不想说教，只是尽可能详细地展示我具体做了什么。
创业想法的诞生
我非常喜欢 “独立黑客”（Indie Hackers），但关于如何选择创业想法，有很多神秘色彩和错误建议。这可能没什么帮助，但很实在：我这个想法纯属运气。我很惊讶，很多人都不承认这一点。这个想法真的没什么特别的，它只是我写下来的上千个想法之一。我刚刚写完并自行出版了一本科幻小说，围绕这本书进行了为期 30 天的营销活动（结果惨败），之后就需要一个新项目。像往常一样，我看了看 Notion 里列着的永远写不完的创业想法清单，选了一个当时感兴趣的。我给自己定了个规矩，从想出一个想法到开始着手实施，中间要有两周的缓冲期。如果两周后我还是喜欢这个想法，就可以开始动手。
这个想法特别吸引我，因为我不需要开发任何东西。当时我对软件开发感到非常疲惫，无法忍受花几周时间做一件事，最后却看到它在市场上失败。换句话说，我选它是因为它看起来前期工作量最小。这可不是选择创业项目的好方法。不过，这确实是我知道存在的一个问题。很多创业公司都会开展冷邮件营销活动，这是事实。我自己做过，也在其他公司见过无数次。
选定想法大概花了 30 分钟，之后就该着手制作着陆页了，这花了大约 2 个小时。我确实是自己用代码写的着陆页，但我觉得这并不重要。我本可以（现在也会）使用 Webflow，因为有这么出色的无代码着陆页制作工具，懂不懂代码也就无所谓了。
这是我们从 0 增长到 1 万美元期间着陆页的样子（忽略那些标志，它们是后来加上去的）。
注意那句俗气的自我引用…… 虽然有点说服力，但还是很俗。当时没人可引用，所以我就引用了自己认为这项服务应该存在的原因🤣。
我没在文案上花太多时间，用的是我觉得舒服的语气…… 就像在和其他创始人谈论一个我们都知道存在的具体问题。非常随意，甚至有点搞笑。
回过头来看，有一点我得指出来。我最初写的文案得到了很多积极反馈，带来了所有的初始销售。我在这里做对了一些事。向正确的受众传达了正确的信息。重要的是要注意到这有多正确，以及这有多偶然。任何读过原始文案的人，都对这项服务是做什么的、我们是怎么做的，以及他们要花多少钱，没有任何疑问。如果你没有把正确的信息和受众结合起来，就会感觉 “什么都不起作用”。你可能只是差了一点点，就会遭遇彻底失败，还不知道原因。是市场问题？信息问题？时机问题？还是产品问题？要促成销售，所有这些因素都必须协调一致。
事实上，我们新网站的文案更倾向于这种风格。
初步推广
现在我有了一个 “产品”（其实只是一个着陆页），需要确定目标客户。当时刚出了一份 YC 公司的最新名单（查看https://ycdb.co），我就想，嘿，他们会是这个产品的好市场，为什么不先试试他们呢。我很容易就找到了 100 多个创始人，然后给他们每人发了一封非常直白的邮件。
我发出了 10 封这样的邮件，在最初的 30 分钟内，就预定了 2 个会议。没错，这是免费服务，但至少我能用冷邮件引起人们的兴趣。两周内，我就有了一长串接受我免费服务的人。就是这样，两周内我就知道自己找到了方向。在正确的时间向正确的受众传达了正确的信息。这大部分靠运气。
最后，我和最近一批 YC 公司中近 10% 的公司合作了。这又是一个几乎无法预测，而且可能很难复制的事件。现在，每次我们和 YC 公司交谈时，潜在客户至少已经认识一两个我们的可参考客户。这非常强大，因为这个业务存在信任因素（而对于 SaaS 产品来说，信任往往既不存在也不必要）。
在最初的免费服务之后，我用了同样的名单（YC 公司创始人），不再提供免费服务，而是开始收费，从 500 美元、1000 美元，涨到 1500 美元。推销话术完全一样，只是价格不同。每次涨价，我都会让老客户享受原价。我们现在仍在涨价过程中，而且几乎没有遇到价格方面的异议。
直到今天，我们在冷邮件推广中仍然使用这个主题：“冷邮件即服务”。我说了这个之后，没人会对我们是做什么的有疑问。事实上，在销售电话中也是如此。在我做了简短的 “推销”（还没做正式的演示文稿）之后，几乎得到的一致反馈是 “你说的和我预期的完全一样”。我还不是销售专家，也不在电视上扮演销售专家，但这可能是某种公理。在我们的案例中，没有意外就是好事。人们都很忙，他们希望快速得到是或否的答案。这对我有帮助吗？是或否。我们的客户在把这项工作交给我们之前，几乎都是自己在做。价值是毋庸置疑的。
服务执行与问题
作为一个单干的人，执行服务业务有点吃力。我们每天查看两次邮箱，寻找潜在客户，撰写新文案，跟踪回复等等。很多工作都是手动完成的，一开始所有工作都由我来做。我很快就达到了 7 个免费客户的上限，很快意识到我需要找人帮忙。我联系了之前一家公司的老员工，让她以每小时 20 美元的价格来帮忙。这持续了大约两周，直到她说要去度假，到现在我都没再收到她的消息。希望她一切都好！
寻找联合创始人
就在这个时候，我决定需要一个联合创始人。同时，我还在组建一个收购 SaaS 公司的团队（https://xoxo.capital，到目前为止我们已经收购了 3 家！）。团队里有一位先生是英国一家开发公司的首席执行官，经过几周的交流，我问他是否愿意加入我成为联合创始人。时机（又是运气）非常合适，因为他当时已经在考虑换工作。他 2 月份加入，从那以后一直在助力业务发展。这可能有点奇怪，但我让他担任公司的首席执行官。他的背景比我更适合服务业务。他在人员管理流程方面（而不是代码方面）的能力比我强。我相信由他来领导，公司会发展得更好。
现状与总结
我们仍在努力摸索如何组建团队和建立系统以实现增长，这还需要一段时间。目前我们过去 4 周的收入约为 1.3 万美元，从销售角度来看，达到 2 万美元并不难，但要高质量地执行服务会比较困难。不过我们确实实现了产品与市场的契合。一般来说，和我们进行销售电话沟通的人最终都会答应合作，即使那些当时没有成交的人，未来也可能会考虑我们。同样，时机通常是人们不立即与我们合作的最大原因。
那么，哪些方面做对了呢？我在正确的时间向正确的市场传达了正确的信息。这就是我们每天向新客户推销这项服务时所说的，而且这是事实。通常，只要三个因素中有两个没做好，业务就可能无法开展。一般来说，三个因素都做对的情况…… 从来没发生过（对我来说）。创业最有可能的结果就是失败。
经验教训：
- 选择一个让人一看就懂的单句价值主张。我们的是 “冷邮件即服务”。没人看到这个会觉得 “我不明白”。他们可能会好奇这是怎么运作的，但基本上能理解这个业务是做什么的。
- 服务收入相当不错。没错，这需要付出努力，而且我们的毛利率不像纯 SaaS 那么高，但话说回来，我上一家做复杂机器学习业务的公司毛利率也不高。服务器成本可能和人力成本一样高。现在我也有了一些预算来开始开发软件，我们已经在着手做https://warm.email（尚未上线）。
- 对于服务业务来说，确定 “要完成的工作” 似乎比软件业务更容易。创始人每周要花几个小时做冷邮件营销、领英冷外联等等。我们为他们做这些工作。这是一项足够复杂的任务（寻找潜在客户、确定客户画像、撰写文案、发送邮件、回复邮件、克服异议，还要对业务有很多了解），需要人工完成。这个任务的软件版本必然会限制范围，而且软件无法完成整个 “要完成的工作”。
- 如果你是开发者，试着拓宽视野，想想除了纯 SaaS 之外的其他赚钱方式。这对我来说是一个新发现。
感谢阅读，祝你们好运！
