看似简单的盈利公式为何行不通
聘请哪怕仅仅一个人所创造的利润，都比你想象的要少得多，而且推出产品也很少能成功。以下是给咨询公司的一些建议。
咨询业务可以是为初创企业筹集资金或赚取大量现金的好方法。起步很容易，只需设定一个小时费率就可以开始。有大量在线工具可用于时间跟踪、项目管理和计费。
但很快你就会发现，一天中可计费的小时数是有限的，这时你可能会想要扩张。也许以每小时 30 美元的价格雇佣一名员工，然后以每小时 60 美元的价格转包出去。轻松赚钱，对吧？
不幸的是，实际的经济账并非如此简单。
以下是实际会发生的情况，以及一些应对方法。
翻倍并不意味着盈利
假设你以每年 6 万美元的薪资雇佣一名员工。一年有 2000 个工作小时（每周 40 小时乘以 50 周，留出两周假期）。所以你每个可计费小时的成本是：
名义成本：每小时 30 美元
按工作日（WD）计算，50 周的一年中有 250 个工作日。在美国，我们有 10 个联邦假日，所以一年的工作日数变为 240 天。重新计算剩余可计费小时的成本，结果为：
每月 20 个工作日，每小时 31 美元
在美国，我们还要缴纳就业税。规则很复杂，并且因州而异，但一般来说，你需要缴纳 15% 的税，包括医疗保险和社会保障税。这会使你雇佣该员工的年度成本从 6 万美元变为 6.9 万美元，每小时成本也相应变化：
每月 20 个工作日，每小时 36 美元
我们假设一天工作 8 小时，但任何一家咨询公司的老板都会告诉你，这很少能实现。当然，创始人每周工作 60 – 80 小时，但员工不会。此外，即使你每天在办公室待 8 小时，也很难一直全神贯注地工作，而咨询业务是按可计费小时计算的。很难做到每天都有 8 小时可计费。据我观察，每周的可计费小时数更像是 36 小时，而不是 40 小时。这意味着你每月少了 16 小时，相当于少了两个完整的（8 小时）工作日。考虑到这一损失，现在我们的成本变为：
每月 18 个工作日，每小时 40 美元
然后个人生活中的事情也会干扰工作。你因为上午看牙医，中午才来上班。你提前下班等空调维修人员。你有一天生病了。这些都很合理，听起来似乎没什么大不了，但两个半天和一天病假意味着又少了两天工作日：
每月 16 个工作日，每小时 45 美元
我们假设你能够让员工一整年都完全忙碌，项目之间没有空闲时间，但这并不现实。如果你接到为期两周的项目，也许项目之间会有一天时间安排不过来，或者你需要做一些项目结束后的清理工作。如果你接到一个为期六个月的项目，情况会好一些，但很难提前几个月精确安排大型项目的开始和结束时间，使其正好无缝衔接；实际上，在这样的项目之间通常会有 2 – 3 周的空闲时间。无论哪种情况，你至少会损失 10% 的时间，而且这还是在项目源源不断的情况下，所以再减去两天（每月 20 个工作日的 10%）：
每月 14 个工作日，每小时 51 美元
假设你想为员工的职业发展分配一点时间。毕竟，如果你希望雇佣并留住优秀的人才，他们需要时间不断学习，跟上最新技术，并且享受工作乐趣。也许这意味着参加一两个会议，或者参与一个开源项目，或者学习一些工作所需的新技术。你当然能猜到结果：这又要减去 10% 的时间：
每月 12 个工作日，每小时 60 美元
一名员工的实际成本是名义成本的两倍。如果你以每小时 60 美元的价格转包一名所谓 “每小时 30 美元” 的员工，你只能做到收支平衡。你实际上需要以每小时 100 美元的价格转包才能获得任何利润。
但这很难，因为你计费的客户知道这个人的成本远不到每小时 100 美元。当客户考虑什么是 “公平” 时，他们不会像我刚才那样计算，他们会根据这个人的名义费率加上给你的一点利润来计算。这就限制了你实际能够转包的价格，否则客户会觉得被宰了。
我听到你说：“是的，但每小时 100 美元意味着每小时 40 美元的利润，也就是每年 8 万美元给我！所以这仍然很不错。” 但想想这个：如果你的下属可以按每小时 100 美元计费，难道你自己至少不能按每小时 150 美元计费吗？如果你平均每周只工作 20 小时，以这个费率你每年就能净赚 15 万美元，而且还不用操心雇佣和管理员工的麻烦事。这不是更好吗？
该怎么做？
那么如何缓解这些问题呢？有很多方法，虽然没有几个特别吸引人，但所有方法都切实可行：
扩大规模
如果你有五名这样的员工，你每年就能净赚 30 万美元，听起来很不错。但实际上并非如此，因为扩大规模会带来更多的时间和费用：
- 客户渠道更难维持。全年保持 3 – 6 个项目运转本身就是一项全职工作，而这个担子就落在你肩上。
- 员工流动率变得更高，所以你永远处于招聘状态。这本身既耗时又昂贵，而且很难在其他员工离职时正好招聘到新人。
- 有六个人的话，你就需要办公空间以及随之而来的费用，或者需要一笔可观的、可能是国际差旅费用于季度聚会。
- 有了这些新任务，你不可能同时管理项目、客户关系和内部产品开发，所以你需要一名项目经理、一名销售人员、一名办公室经理或某种帮助，而所有这些都会从你的利润中扣除。
- 这些新任务没有一个是有趣或有创造性的。它们很枯燥，而且都得你自己来做。恭喜你，你成了企业主。
- 有了这些新费用，所谓的 30 万美元利润往往会回到 15 万美元。而现在你在做自己讨厌做的事情。扩大规模很难。
提高收费
你能提高的任何收费都会直接转化为利润，所以即使只提高一点点（或者提高很多），到年底也会有很大的差别。
然而，提高收费往往会赶走你现有的客户群，你必须找到一群愿意花大价钱的新客户。这些客户通常是更大、运营更混乱的公司，他们有 47 页的主服务协议，需求复杂且不断变化（但却不接受 “敏捷” 或 “精益” 理念）。这也是一种生存方式，只是与为其他创业者做有趣项目的炫酷 HTML/CSS 高手的生活方式不同。
这把剑是双刃剑，即使是小小的折扣也会严重影响盈利能力。例如，如果客户提前付款，通常会给予 10% 的折扣，虽然提前拿到现金很不错，但这个折扣直接从你的利润底线中扣除。（一个更好的主意是先将价格提高 P%，然后为提前付款提供 P% 的折扣。这样，资金充裕的客户支付的价格不变，但其他客户会因为延迟付款而创造更多利润，这对双方来说都是合理的交易。）
增加计费小时数
每周多计费 5 小时就能显著提高盈利能力。
问题是要说服你的员工多工作，因为对他们来说，在固定工资的情况下这就是 “加班”。对他们有什么好处呢？
一个答案是：与他们分享加班计费收入。这对你来说是纯利润，而且你的员工可以获得一笔可观的奖金。
打造产品
许多咨询公司都有一些想法，甚至有正在进行的内部项目，他们希望有一天能将这些项目转化为赚钱的产品。通常的情况是：
“我们开发这个产品是因为我们自己需要它。它在咨询业务中给了我们优势，因为它加快了我们的开发速度，增强了我们的销售说辞。”
“但我们肯定不是地球上唯一会觉得这个工具有用的软件开发人员，所以每当客户工作不忙时，我们就会致力于我们的产品。总有一天，它会自己产生现金流，而且利润率更高。”
确实有一些著名的公司就是以这种方式成功发展出产品线的：37signals、FogCreek 和 Pivotal Labs。不幸的是，对于每一家成功的公司来说，都有数百甚至数千家公司在苦苦钻研自己的项目，但这些项目却永远见不到天日。原因如下：
- 将内部项目转化为用户友好的产品需要做很多枯燥的工作：用户引导流程、文档编写、直观的用户界面、安装程序、密码重置，以及修复那 200 个在内部大家都已经学会绕过的漏洞。没人愿意做这些，而且也没有专人负责，所以这些事情就不会发生。
- 没有人负责营销或销售产品。没人有时间，而且很有可能一屋子的顾问中没人具备相关技能。所以你 “把产品推出”，寄希望于神奇的 “社交媒体口碑营销” 能为你的注册表单带来热切的用户。但当然，这并不会发生。
- 你有五个有点酷的项目，如果给予足够的关注，任何一个都可能很棒，但因为你的注意力分散在所有项目上（而且即使这样，也只是在客户工作间隙断断续续地关注），没有一个项目能发展到可供其他人使用的阶段。缺乏专注会扼杀项目。
- 可计费小时数优先于产品开发，产品开发总是处于次要地位，所以你得到的是一个二流的副业项目。
- 认为仅仅因为这个产品 “对我们很有用”，就一定有市场。通常并非如此。（这里有方法可以弄清楚。）
上述大多数问题都可以通过将产品视为客户来解决：
- 把产品像其他客户一样列为一个客户。
- 给产品设定预算，甚至可以单独开一个银行账户（甚至成立一家公司？），这样就能清楚你在它上面花了多少钱，而且这个项目要支付咨询费用（也许按成本价而不是全价）。
- 像安排其他客户的时间一样安排和优先考虑这个项目的时间，不要因为它不是 “真正的客户” 就随意拖延。
- 如果这个项目（潜在的？）收入无法证明其成本合理，你可以考虑将其视为亏损项目并彻底停止，而不是继续让它作为一个亏损项目勉强维持。
但最终，这真的很难。
使用分包商而非雇员
如果你按照转包给客户的小时数向你的下属支付报酬，你就可以避免上述所有问题：无需缴纳就业税，不用担心每周 36 小时工作时间、假期或项目间隙。这只是简单的时间套利。
太棒了！不幸的是，分包商每小时收费很高，比雇员高得多。他们当然会这样，原因正是上述那些！
你并没有消除这些影响，只是把它们转移到了别人的损益表上。如果你雇佣同一个人作为顾问，她会向你收取每小时 60 美元，而不是每小时 30 美元，而你的利润仍然不变。
不过，使用顾问会减少很多麻烦，所以这可能仍然是值得的。税收更简单（在美国），无需为假期时间讨价还价，也无需督促他们本周计费 45 小时以弥补上周的不足。即使从心理角度来看，这可能也更好：当你收取 100 美元时，放弃 60 美元更容易，但当没有工作可做时，还要支付某人 “一天的工资” 会让人有些不安。
咨询业务真的那么糟糕吗？
咨询是一种很好的谋生方式，也是为初创企业自筹资金的明智方法。
关键是要避开所有这些陷阱。例如，你知道每周满 40 小时计费至关重要，所以养成每周审查工作小时数的习惯，以确保没有人一直落后。再比如，设立激励机制，让员工能够分享利润。
这总是很难。大多数咨询公司利润微薄，一千家公司中只有一家有纪律在业余时间推出一款成功的产品。如果你想成功，你自己需要认真、自律且坚持不懈。
但你可以做到。
如果你做到了，你就成功为初创企业自筹了资金，过上了不错的生活，降低了纯产品型初创企业的大部分风险，并且在此过程中组建了一支优秀的团队。
