IndieNests

如果创业界有一本 “圣经”，你可能会猜是《精益创业》。

该给埃里克・莱斯（Eric Ries）应有的赞誉，他成功地让大众着迷于他书中充满希望的词汇：验证、转型和最小可行产品，诸如此类。

说真的，埃里克的影响力巨大。我记得我和艾米（Amy）的一位密友提到，他们的表弟，一个从未对商业、创业甚至技术表现出兴趣的人，选择在与家人共进感恩节晚餐时宣布，他正在 “为他的科技初创公司验证一个最小可行产品”。

有如此广泛的影响力，精益创业技术肯定是纯粹的商业法宝，对吧？

嗯，仔细且批判性地审视一下你读过的一些精益创业成功案例。有多少人能第二次复制那种成功呢？来个精益创业 “帽子戏法”（连续三次成功）又如何呢？

做正确的事和避免做错事，哪一个能让你赚更多钱呢？

一个完美的精益创业实践看起来是这样的：

做这件事，它有效吗？做这件事，它有效吗？做这件事，它有效吗？

一方面，精益方法有可能通过犯许多小错误来避免你犯大错。你可以避免在一个糟糕、考虑不周的商业想法上浪费大量时间和金钱。嘿，这也不全是坏事！

这本书不遗余力地提醒读者，创业是一个充满 “极端不确定性” 的过程。你不知道人们是否想要你的想法，不知道谁想要，不知道他们愿意为此付多少钱，不知道它需要什么功能，也不知道……

而且你需要一个应对这种 “极端不确定性” 的系统。

不幸的是，亲爱的自主创业者，验证就如同把意大利面条扔到墙上，看看哪些能粘住一样，算不上是一个系统。

那些痴迷于验证的人不想让你听到这个真相：“极端不确定性” 并非创业的必要条件，甚至不是默认条件。

为什么验证不起作用

验证号称是一个数据驱动的过程，但结果既不可预测，也无法重复成功。为什么呢？让我们仔细看看 “客户访谈” 到底是什么。

想象一下去动物园看展出的狮子，再想象一下在非洲的野生动物保护区看到同一物种的狮子。从技术上讲，你两次看到的是同一种动物。但它们在野外和在圈养环境中的行为是不同的。

你不会根据动物园里的一只狮子来判断大多数狮子的行为，因为大多数狮子并不在动物园里。

在我们很棒的《自主创业指南》中，艾米写道：

“在你推出产品之前，你会采访那些可能是潜在客户但尚未给你钱的人，所以他们实际上还不是客户。他们没有切身利益，也没有可供参考的框架。但即使在你推出产品之后，当你开始采访你的客户时，这种方法仍然有缺陷。

你依赖受访者成为研发专家，相信他们能毫不避讳地诚实、准确地识别自己的痛点。本质上，要他们清楚记得自己每天一整天都在做什么。

并且愿意告诉你这些。

还要能够想象一个与他们所处世界不同的世界，有不同的工作流程、不同的工具、不同的观点、不同的生活。

你依赖他们准确地找出他们所识别出的痛点的原因。

你依赖他们完全理性。

他们一定不能在乎你的感受，实际上，他们不能是因为友善才接受你采访请求的那种人，因为他们会过于友好、支持、乐观、和善…… 这当然会导致得到的数据毫无价值。

你需要他们是那种说到做到的人。”

在这些不利因素的影响下，验证你的想法真的能增加成功的机会吗？并不能。

如果不是验证…… 那是什么呢？

我们在 30×500 课程中创建并教授的流程，基于一种名为 “民族志” 的观察性研究技术。30×500 不依赖于一系列结构化的猜测和检验（像把意大利面条扔到墙上那样），而是教你一种真正的科研人员在各个科学领域使用的数据收集流程。

如果验证就像去动物园看狮子，那么我们的流程就像在野生动物保护区看动物。这就是为什么我们把我们的流程称为 “销售狩猎”。

“销售狩猎” 能为你提供许多可重复实现商业成功所需的答案：了解人们的行为，特别是他们为什么做（或不做）某些事情，以及他们为什么购买（或不购买）某些东西。

最重要的是，这些答案来自人们的行为方式，即使（尤其是）在你不在场提问的时候。

这是一个大胆的说法，但几乎每一个应用 30×500 流程且没有跳过或忽视研究及后续跟进的学生，都像我们承诺的那样，为自己创造了持续、可预测的成功。

无论是否可预测，成功都是相对的。在某些情况下，可预测的成功可能很有限，比如 “我已经赚回了参加 30×500 课程所花费用的两倍……” 即使是一个小的成功，也能让这个人知道，如果他们继续努力，就有可能赚更多的钱。

但自从去年重新推出全新改版的 30×500 课程以来，我们有了越来越多这样的成功案例：

（附注：你可以阅读关于这位学生成功的深度案例研究，以及罗布（Rob）如何将其归因于 “销售狩猎”）

还有另一位学生在产品推出 5 个月后的这样的成功案例：