2005 年夏天，Paul Graham 和一些朋友做了个实验，为一批新创企业提供种子资金。这之所以是个实验，是因为我们准备资助那些比大多数投资者愿意支持的更年轻的创业者。这就是我们选择在夏天开展这个项目的原因，这样一来，就连大学生都能参与。
从谷歌和雅虎的例子可知，研究生能够创办成功的企业。而且根据经验，一些本科生的能力与大多数研究生不相上下。创业创始人被普遍接受的年龄下限一直在逐渐降低，我们正试图探寻这个下限究竟在哪。
申请截止日期现已过去，我们正在筛选 227 份申请。原本我们以为可以将它们分为两类：有潜力的和没潜力的。但很快我们发现还需要第三类：有潜力的人提出的没潜力的想法。
阿蒂克斯阶段
其实我们早该料到会这样。一群创始人在意识到创业必须做出人们愿意为之掏钱的东西之前，先有个蹩脚的想法，这是很常见的。事实上，我们自己就经历过。
Viaweb 并非我和罗伯特・莫里斯创办的第一家创业公司。1995 年 1 月，我们和几个朋友创办了一家名为阿蒂克斯（Artix）的公司。计划是将艺术画廊搬到网上。现在回想起来，我都奇怪我们怎么会在这么愚蠢的事情上浪费时间。即便在十年后的现在，画廊对于上网这件事也并非特别热衷。它们不想像古玩店那样，让随便一个访客都能看到自己的藏品。
除此之外，艺术品经销商是世界上最惧怕技术的人群。他们当初可不是在艺术品经销和自然科学事业之间艰难抉择后，才选择了前者。在我们去游说他们上网之前，他们中的大多数人从未接触过网络，有些人甚至连电脑都没有。用 “推销困难” 来形容这种情况都不够贴切，很快我们就开始免费为他们建网站，但即便如此，也很难说服画廊接受。
渐渐地我们意识到，与其试图为那些不想要网站的人制作网站，不如为那些有需求的人制作。实际上，就是开发一款软件，让有需求的人可以自己制作网站。于是我们放弃了阿蒂克斯，创办了一家新公司 Viaweb，专门开发用于搭建在线商店的软件。这家公司成功了。
我们并非个例。微软也不是保罗・艾伦和比尔・盖茨创办的第一家公司。他们创办的第一家公司叫 Traf – o – data，但它似乎没有微软那么成功。
为罗伯特说句公道话，他当初就对阿蒂克斯持怀疑态度，是我拉他入伙的。但他也有过乐观的时候。如果当时 29 岁和 30 岁的我们，会对这样一个愚蠢至极的想法感到兴奋，那么对于 21 岁或 22 岁的黑客向我们提出没什么赚钱希望的想法，我们就不应该感到惊讶。
静物画效应
为什么会出现这种情况呢？为什么优秀的黑客会有糟糕的商业想法？
以我们的情况为例。我们有这么个蹩脚想法的一个原因是，这是我们最先想到的。当时我在纽约，试图成为一名穷困潦倒的艺术家（穷困潦倒这部分其实很容易做到），所以我经常出没于各个画廊。当我了解到网络后，很自然地就想把两者结合起来。为画廊制作网站，这就是出路！
如果你打算花数年时间做一件事，你可能会觉得，至少花几天时间考虑不同的想法，而不是想到什么就做什么，这样才明智。你会这么想，但人们往往不会。事实上，画静物画的时候就经常出现这个问题。你在桌上随意摆放一堆东西，可能花五到十分钟把它们重新排列，让画面看起来有趣些。但你太急于开始作画了，十分钟的摆弄就让你觉得时间漫长。于是你就开始画了。三天后，你盯着画看了二十个小时，后悔自己当初摆了这么一个别扭又无趣的构图，但那时已经来不及了。
部分问题在于，大项目往往源于小的开始。你摆好一组静物，打算在有空的一个小时里画个速写，结果几天后你还在画它。我有一次花了一个月画一组静物的三个版本，而当初摆这组静物我只用了大概四分钟。在每个阶段（一天、一周、一个月），我都觉得自己已经投入了太多时间，现在改变已经来不及了。
所以糟糕想法的最大成因就是静物画效应：你随意想出一个点子，一头扎进去，然后在每个阶段（一天、一周、一个月）都觉得自己已经投入了这么多时间，这个点子肯定是对的。
我们该如何解决这个问题呢？我认为我们不应该摒弃全身心投入的做法，投入到一个想法中是件好事。解决办法在另一端：要意识到，在某件事上投入了时间并不意味着它就是好的。
这在公司名字这件事上体现得最为明显。Viaweb 最初叫 Webgen，但我们发现已经有人用这个名字命名一款产品了。我们太执着于这个名字，甚至提出如果他愿意把名字让给我们，就给他公司 5% 的股份。但他不肯，所以我们只好另想一个。我们能想到的最好的名字就是 Viaweb，一开始我们并不喜欢这个名字，感觉就像换了个新妈妈。但三天后我们就喜欢上了，而 Webgen 听起来既蹩脚又过时。
如果连改个名字这么简单的事都这么难，想象一下摒弃一个想法有多难。一个名字在你脑海中只有一个关联点，而一个关于公司的想法却与你的诸多想法交织在一起。所以你必须有意识地克服这种心理。一定要全身心投入，但过后要记得在清醒的时候审视你的想法，问问自己：这是人们愿意为之掏钱的东西吗？在我们能做的所有事情中，这是人们最愿意掏钱购买的吗？
脏活累活
我们在阿蒂克斯项目上犯的第二个错误也很常见。把画廊搬到网上，这听起来很酷。
我父亲教给我的最有价值的道理之一，是一句古老的约克郡谚语：“有脏活，就有油水。” 意思是，那些不太讨喜的工作往往能带来收益。更关键的是，反之亦然。人们喜欢做的工作，由于供需关系，报酬往往不高。最极端的例子就是开发编程语言，这根本赚不到钱，因为人们太喜欢做这件事了，所以免费去做。
我们创办阿蒂克斯的时候，我对商业还抱有矛盾的态度。我还想在艺术领域保留一席之地。这是个大错特错的想法。创业就像玩悬挂式滑翔，你最好全心全意投入，否则就别做。公司的目的，尤其是创业公司，就是赚钱。你不能三心二意。
这并不是说你必须去做那些最令人厌恶的工作，比如发垃圾邮件，或者创办一家只为打专利官司的公司。我的意思是，如果你创办的公司要做一件很酷的事，那么目标最好是赚钱，顺便做点酷事，而不是为了耍酷，顺便赚点钱。
赚钱本身就已经很难了，不可能靠碰运气实现。除非赚钱是你的首要目标，否则根本不太可能实现。
鬣狗心态
当我剖析我们在阿蒂克斯项目中的动机时，我发现了第三个错误：胆小。如果当时有人提议我们进军电子商务领域，我们肯定会觉得这个想法太可怕了。这样的领域肯定被那些手握 500 万美元风投资金的可怕创业公司占据了。而我们觉得自己在为艺术画廊制作网站这个竞争没那么激烈的领域，肯定能站稳脚跟。
我们在求稳的道路上犯了极其荒谬的错误。事实证明，有风投支持的创业公司并没有那么可怕。他们忙着花钱请人写软件，自顾不暇。1995 年，从新闻发布的角度看，电子商务领域竞争非常激烈，但从软件的角度看并非如此。实际上，这个领域从来都不是这样。像 Open Market（愿它安息）这样的大公司，其实只是伪装成产品公司的咨询公司，而我们这个市场端的产品不过是几百行 Perl 脚本。或者说，原本可以用几百行 Perl 代码实现，实际上可能用了几万行 C++ 或 Java 代码。一旦我们真正投身电子商务领域，就发现竞争其实出奇地容易。
那我们为什么会害怕呢？我们觉得自己擅长编程，但对做一件我们称之为 “商业” 的神秘且难以界定的事情缺乏信心。实际上，根本不存在 “商业” 这么个东西。它包括销售、推广、了解人们的需求、决定定价、客户支持、支付账单、让客户付款、注册公司、筹集资金等等。而且这些事情加起来也没有看起来那么难，因为有些任务（比如筹集资金和注册公司）不管公司大小，都是一次性的麻烦事，而其他任务（比如销售和推广）更多地依赖精力和想象力，而非任何特殊训练。
阿蒂克斯就像一只鬣狗，因为害怕狮子，满足于靠吃腐肉生存。但结果发现，狮子根本没牙，而把画廊搬到网上的业务，连腐肉都算不上。
一个常见问题
把所有这些错误的根源加起来，就难怪我们会有这么糟糕的创业想法了。我们想到什么就做什么；我们对创业这件事本身就态度摇摆；我们还故意选择一个没什么油水的市场以避免竞争。
看看夏季创业者计划（Summer Founders Program）的申请，我看到了这三个问题的迹象。但第一个问题是最严重的。大多数申请团队都没有停下来问问自己：在我们能做的所有事情中，这是最有可能赚钱的吗？
如果他们已经经历过自己的 “阿蒂克斯阶段”，就会学会问这个问题。在见识了艺术品经销商对我们的态度后，我们就准备好问这个问题了。这次我们想，一定要做出人们想要的东西。
花一周时间读《华尔街日报》，任何人都能从中获得两三个创业的想法。报纸上满是亟待解决的问题描述。但大多数申请者似乎并没有广泛寻找创意。
我们原以为最常见的提案会是关于多人游戏的，结果相差不远，多人游戏的提案是第二常见的。最常见的是博客、日历、约会网站和 Friendster 的某种组合。也许这里面能发现一些新的杀手级应用，但当有那么多有价值且亟待解决的问题摆在眼前时，却在这个迷雾中摸索，似乎有些荒谬。为什么没人提出一种新的小额支付方案呢？这或许是个雄心勃勃的项目，但我不相信所有的可能性都已经被考虑过了。而报纸和杂志（真的）正迫切需要这样一个解决方案。
为什么这么少的申请者真正思考客户想要什么呢？我认为，很多人的问题，就像一般二十出头的年轻人一样，他们一辈子都在接受训练，去完成别人预先设定好的任务。他们花了 15 – 20 年时间解决别人给他们设定的问题。那他们花了多少时间去决定什么问题值得解决呢？可能就两三个课程项目吧？他们擅长解决问题，但不擅长选择问题。
但我坚信，这只是训练的结果。或者更准确地说，是评分制度的结果。为了便于评分，每个人都必须解决同样的问题，这就意味着问题必须提前确定好。如果学校能教会学生如何选择问题，同时也教会他们如何解决问题，那就太好了，但我不知道在实践中该如何开设这样一门课程。
铜与锡
好消息是，选择问题是可以学习的，这是我的经验之谈。黑客能够学会做出客户想要的东西。
这是一个有争议的观点。一位 “创业学” 专家告诉我，任何创业公司都必须有商业人士参与，因为只有他们能专注于客户的需求。引用他的话可能会永远得罪他，但我不得不冒这个险，因为他的邮件完美地体现了这种观点：
“如果麻省理工学院的衍生公司在创立之初团队中至少有一名管理人员，那么 80% 会成功。商业人士代表着‘客户的声音’，能让工程师和产品开发走上正轨。”
在我看来，这纯粹是一派胡言。黑客完全有能力听到客户的声音，并不需要商业人士来放大这个信号。拉里・佩奇和谢尔盖・布林都是计算机科学专业的研究生，想必他们算是 “工程师” 吧。你觉得谷歌之所以出色，是因为有某个商业人士在他们耳边低语客户想要什么吗？在我看来，对谷歌帮助最大的商业人士，是那些在谷歌刚起步时，把阿尔塔维斯塔（Altavista）折腾得一塌糊涂的人。
弄清楚客户想要什么，最难的部分在于意识到你需要去弄清楚这一点。但这是可以很快学会的。这就像看到一张模棱两可的图片的另一种解读方式。一旦有人告诉你，这张图里除了鸭子还有一只兔子，你就很难看不到了。
与黑客习惯解决的问题相比，满足客户的需求其实很容易。任何能编写优化编译器的人，一旦选择专注于这个问题，就能设计出不会让用户困惑的用户界面。一旦你将这种聪明才智应用到琐碎但有利可图的问题上，就能迅速创造财富。
这就是创业公司的本质：让才华横溢的人去做那些看似大材小用的工作。大公司试图为工作找到合适的人，而创业公司能胜出，恰恰是因为它们不这么做。创业公司找来那些在大公司本会做 “研究” 的聪明人，让他们去解决最直接、最平凡的问题。想想爱因斯坦设计冰箱的例子。
如果你想了解人们想要什么，就去读戴尔・卡耐基的《人性的弱点》。当一个朋友推荐这本书时，我都不敢相信他是认真的。但他坚持说这本书很好，所以我读了，他说得没错。这本书探讨了人类经历中最棘手的问题：如何从别人的角度看问题，而不只是考虑自己。
大多数聪明人在这方面做得并不好。但将这种能力与纯粹的聪明才智相结合，就好比在铜中加入锡，结果就变成了青铜，硬度大大增加，看起来就像另一种金属。
一个既学会了做什么，又学会了怎么做的黑客，是非常强大的。而且不仅仅在赚钱方面，看看一小群志愿者用 Firefox 取得的成就就知道了。
经历一次 “阿蒂克斯阶段”，就像滴水不沾能让你明白自己有多依赖水一样，能让你学会做出人们想要的东西。但如果夏季创业者计划的参与者们不用花我们的钱来吸取这个教训，对各方来说都会更方便。如果他们能跳过 “阿蒂克斯阶段”，直接去做客户想要的东西，我想，这将是今年夏天真正的实验。他们要多久才能明白这一点呢？
我们决定为夏季创业者计划制作 T 恤，一直在想背面印什么。之前我们打算印 “如果你能看到这句话，我应该在工作”，但现在我们决定印 “做出人们想要的东西”。
Notes
[1] SFP applicants: please don’t assume that not being accepted means we think your idea is bad. Because we want to keep the number of startups small this first summer, we’re going to have to turn down some good proposals too.
[2] Dealers try to give each customer the impression that the stuff they’re showing him is something special that only a few people have seen, when in fact it may have been sitting in their racks for years while they tried to unload it on buyer after buyer.
[3] On the other hand, he was skeptical about Viaweb too. I have a precise measure of that, because at one point in the first couple months we made a bet: if he ever made a million dollars out of Viaweb, he’d get his ear pierced. We didn’t let him off, either.
[4] I wrote a program to generate all the combinations of “Web” plus a three letter word. I learned from this that most three letter words are bad: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. But one of them was Webvia; I swapped them to make Viaweb.
[5] It’s much easier to sell services than a product, just as it’s easier to make a living playing at weddings than by selling recordings. But the margins are greater on products. So during the Bubble a lot of companies used consulting to generate revenues they could attribute to the sale of products, because it made a better story for an IPO.
[6] Trevor Blackwell presents the following recipe for a startup: “Watch people who have money to spend, see what they’re wasting their time on, cook up a solution, and try selling it to them. It’s surprising how small a problem can be and still provide a profitable market for a solution.”
[7] You need to offer especially large rewards to get great people to do tedious work. That’s why startups always pay equity rather than just salary.
[8] Buy an old copy from the 1940s or 50s instead of the current edition, which has been rewritten to suit present fashions. The original edition contained a few unPC ideas, but it’s always better to read an original book, bearing in mind that it’s a book from a past era, than to read a new version sanitized for your protection.
