（本文源自 Paul Graham 2006 年创业学校的一次演讲）
到目前为止，我们投资的创业公司学习速度相当快，但它们在学习某些教训时，似乎速度有快有慢。我认为这是因为创业公司的一些情况有点违反直觉。
我们现已投资了足够多的公司，我从中总结出一个窍门，用于判断哪些要点是违反直觉的：就是那些我不得不反复提及的要点。
所以我将给这些要点编号，也许对于未来的创业公司，我就能采用一种类似哈夫曼编码的方式。我会让他们都读这篇文章，之后我就不用再详细唠叨，只需说 “第四点！” 就行。
1. 尽早发布
我重复最多的可能就是这个创业秘诀：尽快推出 1.0 版本，然后根据用户反馈进行改进。
我说的 “尽早发布” 并非指你应该发布满是漏洞的产品，而是发布最简可行产品。用户讨厌漏洞，但如果很快会有更多功能推出，他们似乎并不介意 1.0 版本功能有限。
尽快完成 1.0 版本有几个好处。其一，这是编写软件的正确方式，无论是否针对创业公司。自 1993 年起我就一直在重复这点，至今也没看到什么能反驳它的例子。我见过很多创业公司因发布产品太慢而倒闭，但从没见过因发布太快而失败的。[1]
如果你打造出一款受欢迎的产品，你会惊讶地发现，你并不了解你的用户。Reddit 现在每月有近 50 万独立访客。这些人都是谁呢？他们一无所知。没有一家网络创业公司清楚。既然你不了解用户，猜测他们的喜好就很危险。最好先发布产品，让用户来告诉你。
Wufoo 牢记这一点，在底层数据库完成前就发布了他们的表单生成器。那时这个产品甚至还无法正常使用，但有 8.3 万人前来 “试驾” 并 “握住方向盘”。Wufoo 从中获得了宝贵反馈：Linux 用户抱怨 Flash 使用过多，于是他们重写了软件。如果他们等到所有功能都完成后再发布，就不会这么早发现这个问题，而那时问题可能已根深蒂固。
即便你没有用户，快速发布仍然很重要，因为对于创业公司而言，首次发布就像一次试航。如果有任何重大问题，比如想法不好，或者创始人之间合不来，那么推出第一个版本的压力就会暴露这些问题。要是存在这类问题，你肯定希望尽早发现。
不过，尽早发布或许最重要的原因是，它能让你更努力工作。当你在做一个尚未发布的产品时，问题只是有趣的挑战。但产品一旦发布，问题就变得令人担忧。发布后会有更多紧迫感。我想这正是人们拖延发布的原因。他们知道发布后就得更努力工作。[2]
2. 持续推出新功能
当然，“尽早发布” 还有第二个要素，少了它，这个建议就没什么用。如果你一开始推出的产品功能不多，那最好尽快改进它。
我反复强调的是 “持续推出新功能”。这条规则不仅适用于初始阶段，只要创业公司还想保持创业状态，就应该一直遵循。
当然，我不是说要让你的应用程序变得越来越复杂。我所说的 “功能” 是指一次改进，即让用户生活变得更好的一个小改进。
就像锻炼一样，进步会带来更多进步。如果你每天跑步，明天可能还想跑。但要是你几周没跑，再强迫自己出门跑步就会很费劲。开发也是如此：你实现的想法越多，产生的想法也就越多。你应该每隔一两天，至少在某个小方面让你的系统变得更好。
这不仅是完成开发的好方法，也是一种营销方式。用户喜欢不断改进的网站。事实上，用户期望网站能不断改进。想象一下，你访问一个看起来很不错的网站，两个月后再去，发现毫无变化。是不是会觉得它开始变得乏味？[3]
当你根据用户的反馈进行改进时，他们会更喜欢你，因为客户习惯了公司无视他们。如果你是罕见的例外，一家真正倾听用户意见的公司，你就能赢得狂热的忠诚度。你无需做广告，因为用户会帮你宣传。
这似乎也很明显，那为什么我还得一直重复呢？我觉得问题在于人们习惯了事物的现状。一旦产品过了漏洞百出的阶段，你就会逐渐习惯它，不管它碰巧有哪些功能，都会逐渐成为它的特性。例如，我怀疑在雅虎（或者谷歌也一样），很多人直到保罗・布赫海特展示了更好的网页邮箱之前，都没意识到网页邮箱还能有多大的提升空间。
我认为解决办法是，假设你做出来的任何东西都远未达到其应有的水平。作为一种思维练习，强迫自己不断思考改进之处。好吧，你做的东西确实很完美。但如果非得改变点什么，你会改什么呢？
如果你的产品看起来已经完工，有两种可能的解释：（a）它确实完工了，或者（b）你缺乏想象力。经验表明，（b）的可能性要比（a）大一千倍。
3. 让用户满意
持续改进是一条更普遍规则的具体体现：让用户满意。所有创业公司都有一个共同点，就是它们无法强迫任何人做任何事。它们不能强迫任何人使用自己的软件，也不能强迫任何人与它们做生意。创业公司必须努力争取才能生存。这就是为什么成功的创业公司都能做出很棒的东西。它们必须这么做，否则就会失败。
经营一家创业公司时，你会感觉自己像一小片被强风裹挟的碎屑。最强大的风就是用户。他们可以像对谷歌那样，托起你并将你送上天空，也可以像对大多数创业公司那样，把你甩在地上。用户是反复无常的风，但比其他任何力量都强大。如果他们支持你，没有竞争对手能把你拉下来。
作为一小片碎屑，你理性的做法不是平躺不动，而是让自己卷曲成能被风托起的形状。
我喜欢用风来比喻，因为它提醒你，流量的流向是多么客观。绝大多数访问你网站的人都是偶然访客。你必须为他们设计网站。真正有需求的人会自己找到想要的东西。
普通访客访问时，手指都悬停在 “返回” 按钮上。想想你自己的经历：你点击的大多数链接都指向没什么价值的内容。任何使用网络超过几周的人，都习惯了点击链接后点击 “返回”。所以你的网站必须说 “等等！别点返回。这个网站不错。比如看看这个。”
要让人们停下来，你得做两件事。最重要的是尽可能简洁地解释你的网站是做什么的。你有多少次访问一个网站，感觉它好像假定你已经知道他们是做什么的？例如，有的公司网站说公司为企业提供企业内容管理解决方案，使组织能够整合人员、内容和流程，以最小化业务风险、加快价值实现并维持较低的总体拥有成本。
一家成熟的公司可能用这种晦涩的描述也能蒙混过关，但创业公司绝对不行。创业公司应该能用一两句话准确说明自己是做什么的。[4] 而且不只是对用户，对所有人都得这样，包括投资者、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至是现有员工。如果你做的事情无法用一两句话令人信服地描述出来，或许根本就不应该创业。
我反复强调的另一件事是，马上把你最好的东西展示给用户。如果你有令人印象深刻的东西，尽量放在首页，因为大多数访客只会看到首页。不过这里确实存在一个矛盾：你把好东西越往前推，访客越有可能进一步探索。[5]
最好的情况是把这两个建议结合起来：通过展示向访客说明你的网站是做什么的。小说写作的一个标准建议是 “展示，而非讲述”。不要说一个角色生气了，而是让他咬牙切齿，或者把铅笔折断。没有什么比让用户亲自使用更能说明你的网站是做什么的了。
这里的行业术语是 “转化”。你网站的任务是把偶然访客转化为用户，无论你对用户的定义是什么。你可以通过增长率来衡量这一点。要么你的网站正在流行起来，要么没有，你必须清楚是哪种情况。如果你的增长情况良好，无论现在多么默默无闻，最终都会成功。如果没有，你就需要做出改变。
4. 恐惧该恐惧的事物
我经常说的另一句话是 “别担心”。实际上，更多时候是 “别担心这个，担心那个”。创业公司保持警惕是对的，但有时它们担心错了事情。
大多数明显的灾难并不像看起来那么可怕。在创业公司，灾难很常见：创始人退出、发现有专利覆盖了你正在做的东西、服务器不断崩溃、遇到无法解决的技术问题、不得不改名、交易失败，这些都是常有的事。除非你被它们击垮，否则它们不会要了你的命。
大多数竞争对手也不会。很多创业公司担心 “要是谷歌做了类似我们的东西怎么办？” 实际上，大公司并非你需要担心的对象，甚至谷歌也不是。谷歌的人很聪明，但并不比你聪明多少；他们的动力也没那么足，因为即便这个产品失败，谷歌也不会倒闭；而且在谷歌，大量的官僚程序会拖慢他们的速度。
作为创业公司，你应该害怕的不是那些已有的巨头，而是那些你还不知道存在的其他创业公司。它们比谷歌危险得多，因为和你一样，它们是困兽犹斗。
只关注现有的竞争对手会给你一种虚假的安全感。你应该与别人可能做的事情竞争，而不只是与你看到的别人正在做的事情竞争。由此得出的推论是，你不能仅仅因为目前没有明显的竞争对手就放松警惕。不管你的想法是什么，都有其他人在做同样的事情。
这就是创业变得更容易的弊端：更多人在创业。但我不同意卡特琳娜・费克说的现在不是创业的好时机。确实有更多人在创业，但还没多到饱和的程度。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找份工作。普通人不会仅仅因为最近搭建网页变得便宜很多，就忽视从三岁起就被灌输的观念。
而且无论如何，竞争对手并非最大的威胁。因自身问题搞砸的创业公司比被竞争对手打败的要多得多。导致失败的方式有很多，但主要的三种是内部纷争、惰性和忽视用户。任何一种情况单独出现，都足以致命。但如果非要选最糟糕的，那就是忽视用户。如果你想知道创业公司失败的原因，就是这样：几个创始人有个自认为人人都会喜欢的好主意，然后不管怎样都要按这个想法去做。
几乎每个人最初的计划都是不完善的。如果公司坚持最初的计划，微软可能还在卖编程语言，苹果可能还在卖印刷电路板。在这两个例子中，都是客户告诉他们应该做什么，而他们也足够明智地听取了建议。
正如理查德・费曼所说，自然的想象力比人类的想象力更丰富。通过观察世界，你会发现比单纯思考更有趣的东西。这个原则非常强大。例如，这就是为什么最好的抽象画仍然比不上达芬奇的作品。它也适用于创业公司。没有哪个产品创意能比你通过将一系列原型推向用户所发现的创意更巧妙。
5. 承诺是自我实现的预言
现在我对创业公司有了足够的经验，可以说出创业公司创始人最重要的品质是什么，而这可能并非你所想的那样。创业公司创始人最重要的品质是决心，而非智慧，是决心。
这有点令人沮丧。我愿意相信 Viaweb 的成功是因为我们聪明，而不仅仅是有决心。创业界很多人都愿意这样想。不只是创始人，投资者也是。他们喜欢生活在一个由智慧主导的世界里。从他们的投资决策可以看出，他们真的相信这一点。
风险投资家一次又一次地投资由知名教授创办的创业公司。这在生物技术领域可能行得通，因为很多创业公司只是将现有研究商业化，但在软件领域，你应该投资学生，而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由辍学创业的人创办的。学生虽然缺乏经验，但他们的奉献精神远超经验的不足。
当然，如果你想致富，仅仅有决心是不够的。你还得聪明，对吧？我也希望如此，但我的一次经历让我改变了看法：我在纽约生活了几年。
在智力方面有所欠缺，并不会让你失败。但哪怕在决心方面稍有不足，很快就会让你失败。
经营一家创业公司就像倒立行走：有可能做到，但需要付出巨大努力。如果要求一个普通员工做创业公司创始人必须做的事情，他会非常愤怒。想象一下，你在一家大公司工作，除了要以比以往快十倍的速度编写软件，他们还期望你接听技术支持电话、管理服务器、设计网站、打推销电话、寻找公司办公场地，还要出去给大家买午餐。
而且这一切不是在大公司那种平静、安逸的环境中进行，而是在不断发生灾难的背景下。这才是真正考验决心的地方。在创业公司，总是会有灾难发生。所以，如果你稍有找借口退出的倾向，总能找到借口。
但如果你缺乏决心，很可能在你真正退出之前很久，它就已经在伤害你了。所有与创业公司打交道的人都知道决心有多重要，所以如果他们感觉到你态度不坚定，就不会太关注你。如果你缺乏决心，就会发现，不知为何，好事总是发生在你的竞争对手身上，而不是你身上。如果你缺乏决心，就会觉得自己运气不好。
相反，如果你决心坚持下去，人们就会关注你，因为很可能他们以后还得和你打交道。你是长期参与者，而不只是过客，所以每个人都得与你达成某种共识。
在 Y Combinator，我们有时会错误地投资那些抱着 “先尝试创业三个月，如果有好事发生就坚持下去” 这种态度的团队，“好事” 指的是有人想收购他们或者投资数百万美元。但如果这是你的态度，“好事” 就不太可能发生在你身上，因为收购方和投资者都会根据你的决心程度来评判你。
如果收购方认为无论如何你都会坚持下去，他们就更有可能收购你，因为如果不收购，而你坚持下来并发展壮大，价格就会上涨，他们就会后悔没有早点收购。投资者也是如此。真正激励投资者，甚至是大型风险投资家的，不是对高回报的期望，而是对错过机会的恐惧。[6] 所以，如果你明确表示无论如何都会成功，只是需要他们的帮助让成功来得更快一点，你就更有可能获得资金。
这是装不出来的。让所有人相信你准备战斗到底的唯一方法，就是真的做好准备。
不过，你得有正确的决心。我特意选用 “determined（决心）” 这个词，而不是 “stubborn（固执）”，因为固执在创业公司中是一种灾难性的品质。你必须有决心，但也要灵活，就像橄榄球中的跑卫。成功的跑卫不会一味低头向前冲，试图冲破阻拦。他会随机应变：如果有人出现在面前，他会绕开；如果有人试图抓住他，他会挣脱；如果那样做有帮助，他甚至会暂时往反方向跑。他绝不会做的事就是原地不动。[7]
6. 永远有机会
我最近和一位创业公司创始人讨论，是否在他们的软件中添加社交功能会更好。他说他觉得没必要，因为社交领域已经饱和了。真的吗？所以一百年后，唯一的社交网络平台就只有 Facebook、MySpace、Flickr 和 Del.icio.us？不太可能。
永远都有新事物的发展空间。在历史的每个阶段，即使是黑暗时代最黑暗的时期，人们也在不断发现让所有人都惊呼 “为什么以前没人想到这个？” 的东西。我们知道，直到 2004 年 Facebook 创立，这种情况一直存在，尽管严格来说，之前也有人想到过类似的东西。
我们看不到身边的机会，是因为我们适应了现状，并认为事情就该是这样。例如，对大多数人来说，尝试打造一个比谷歌更好的搜索引擎似乎很疯狂。肯定这个领域已经饱和了，对吧？真的吗？一百年后，甚至二十年后，人们还会用类似现在谷歌的东西来搜索信息吗？恐怕连谷歌自己都不这么认为。
尤其，我认为创业公司的数量没有上限。有时你会听到有人说：“现在这些创业的人都会失望的。毕竟，谷歌和雅虎能收购多少小创业公司呢？” 这听起来很有批判性，但我可以证明这是错误的。没人会认为，在一个由几千人的大型、发展缓慢的公司组成的经济体中，就业人数会有上限。那么，为什么由十人左右的小型、发展迅速的公司组成的经济体中，就业人数就该有上限呢？在我看来，唯一的限制因素是愿意如此努力工作的人数。
创业公司数量的限制并非来自谷歌和雅虎能收购的数量，尽管如果创业公司真的值得收购，这个数量似乎也不应该有限制，而是来自能够创造的财富数量。而我认为，除了宇宙层面的限制，这方面也没有限制。
所以，实际上，创业公司的数量没有限制。创业公司创造财富，也就是创造人们想要的东西，如果说人们想要的东西数量有限制，那我们还远远没达到。我到现在还没有一辆会飞的汽车呢。
7. 不要抱太大希望
这是我在 Y Combinator 成立很久以前就一直在重复的话。这几乎是 Viaweb 的公司座右铭。
创业公司创始人天生乐观。否则他们也不会创业。但你应该像对待核反应堆堆芯一样对待你的乐观：它是一种能量来源，但也非常危险。你必须给它加上防护层，否则它会把你烤焦。
反应堆的防护层不是均匀的，如果是均匀的，反应堆就没用了。它会在几个地方穿孔，让管道通过。乐观防护层也必须有孔。我认为界限应该划在你对自己的期望和对他人的期望之间。对自己能做的事保持乐观没问题，但对机器和他人要做最坏的打算。
在创业公司中，这一点尤为必要，因为你往往在挑战所做之事的极限。所以事情不会像在世界其他地方那样平稳、可预测地发展。事情会突然发生变化，而且通常是变得更糟。
在交易方面，对乐观情绪加以防护尤为重要。如果你的创业公司正在进行一项交易，那就假定它不会成功。那些说要投资你的风险投资家不会投。那家说要收购你的公司不会买。那个想在整个公司使用你系统的大客户不会用。这样，如果事情最终成了，你会有惊喜。
我告诫创业公司不要抱太大希望，并非是为了让它们在事情落空时不那么失望，而是出于更实际的原因：防止它们把公司的未来寄托在可能倒塌的东西上，最终自己也跟着倒下。
例如，如果有人说想投资你，你很自然地会倾向于停止寻找其他投资者。这就是那些提出交易的人看起来如此积极的原因：他们想让你停止寻找。而你自己也想停止，因为做交易很麻烦。尤其是融资，非常耗费时间。所以你必须有意识地强迫自己继续寻找。
即使你最终达成了第一笔交易，继续寻找也对你有利，因为你会得到更好的条件。交易是动态的；除非你在和异常诚实的人谈判，否则并非握一次手交易就完成了。握手之后通常还有很多附属问题需要解决，如果对方察觉到你的弱点，即他们觉得你需要这笔交易，他们就很可能在细节上占你便宜。
风险投资家和企业发展部门的人都是专业谈判者。他们受训于利用对方的弱点。[8] 所以，尽管他们通常都是好人，但他们忍不住会这么做。而且作为专业人士，他们在这方面比你更擅长。所以不要试图唬住他们。创业公司在交易中拥有优势的唯一办法就是真的不需要这笔交易。如果你不相信这笔交易，你就不太可能依赖它。
所以我想在你们脑海中植入一个催眠式的暗示：当你听到有人说 “我们想投资你” 或 “我们想收购你” 时，我希望你脑海中自动浮现这样一句话：不要抱太大希望。继续像这笔交易不存在一样运营你的公司。没有什么比这更能促成交易达成了。
创业成功的方法是专注于获得大量用户这一目标，在投资者和收购方在你身边挥舞着资金时，继续坚定地朝着这个目标前进。
速度，而非金钱
照我描述的情况来看，创业听起来压力很大。确实如此。当我和我们投资的公司创始人交谈时，他们都说着同样的话：“我知道会很难，但没想到会这么难。”
那为什么还要创业呢？为了做伟大或英勇的事，忍受很多痛苦和压力或许值得，但仅仅为了赚钱吗？赚钱真的那么重要吗？
不，其实并非如此。当人们把商业看得过于严肃时，我觉得很荒谬。我把赚钱看作是一件无趣的差事，应该尽快完成。创业本身并没有什么伟大或英勇之处。
那我为什么花这么多时间思考创业呢？我来告诉你原因。从经济角度看，创业不应被视为致富的途径，而应被看作是一种更快工作的方式。你得谋生，创业是一种快速完成这件事的方法，而不是让它拖你一辈子。[9]
大多数时候我们都认为这是理所当然的，但人类的生命相当神奇。同时，生命也明显很短暂。你拥有这个奇妙的东西，然后，噗，它就没了。你能理解为什么人们会创造出神来解释这一切。但即使对那些不信神的人来说，生命也值得尊重。在我们大多数人的生活中，有些日子过得浑浑噩噩，而几乎每个人在这种时候都会有一种浪费了宝贵东西的感觉。正如本・富兰克林所说，如果你热爱生命，就不要浪费时间，因为生命是由时间组成的。
所以，不，赚钱并没有什么特别伟大之处。这并非创业值得去做的原因。创业的重要之处在于速度。通过将谋生这一枯燥但必要的任务压缩到尽可能短的时间内完成，你是在尊重生命，而这确实有其伟大之处。创业必知：独立开发者应汲取的关键教训
