用户访谈使我们从一个 “锦上添花” 的解决方案转向 “必不可少” 的解决方案，并实现盈利。
Arno 最初的想法是开发一款能帮助像 Makoto 这样忙碌的专业人士完善英语能力的产品。我们在之前的创业项目 Verium 中犯的主要错误是，打造了一款无人问津的产品。这一次，我们下定决心避免重蹈覆辙。所以在专注于产品开发之前，我们对生活在美国的其他国家忙碌的专业人士进行了大量用户访谈。
我们访谈的每个人都表示，他们觉得英语不够流利阻碍了他们的职业发展。他们都称非常希望能达到母语水平。当然，他们会考虑使用 Arno；听起来这对他们来说再合适不过了！我们让他们使用了我们匆忙拼凑起来的产品原型 —— 但没人用。很多人甚至都没有注册。这既令人困惑又让人沮丧。为什么人们要对我们说谎呢？
在访谈中，当人们表示非常想精通英语后，我们开始问：“太好了！那你实际采取了什么行动来实现这个目标呢？” 接下来的回答解释了一切：他们通常会紧张地轻笑，然后说类似 “嗯，我想实际上什么也没做” 的话。他们可能想过请家教或买些书，但仅此而已。很明显，精通英语就像维生素，而非止痛药；它是 “锦上添花”，而非 “必不可少”。
我们开始花更多时间深入探究这个问题：“你认为自己什么时候最有动力学习英语？” 与我们交谈的每个人都提到了一个特定时刻：当他们准备英语水平测试的时候。如果他们没有得到一定的分数，就不能出国留学。就这么简单。所以，为了得到所需的分数，人们会花费大量时间和金钱学习英语。
我们决定转向帮助人们准备英语水平测试。我们研究了市场，发现多邻国推出的一项新测试发展迅速，但围绕它的生态系统却很不完善。两年后，我们的多邻国英语测试备考平台实现了盈利，来自 200 多个国家的近 20 万名学生使用了这个平台。
我们现在如何以不同方式进行初始用户访谈
以下是我们在验证新想法时，关于如何有效访谈用户所学到的经验总结。
努力争取与用户通话
每个人都说与用户交流很重要。然而，关于如何让用户愿意与你通话，却鲜有相关建议。我们没找到什么灵丹妙药。我们只是在领英上大量发送冷消息，心里清楚可能只有 2% 的人会回复。
我们采用的唯一稍有技巧的方法是，Makoto 联系了在美国的日本移民，因为他们和他类似。这让他不那么像个陌生人，因此冷消息也显得没那么生硬。任何时候，如果你能找到与你发消息对象的共同之处，他们就更有可能回复。
同理，你可以联系你大学甚至高中的校友。很多学校也有校友平台，你可以在上面直接给校友发消息。
另一个技巧是，你可以请你访谈的人帮你联系其他人。（“你能推荐其他人让我们聊聊吗？”）这也能在一定程度上验证你的想法（稍后会详细说明）。
寻找问题，而非解决方案
总体而言，在创业过程中，我们认识到应该花更多时间去理解用户问题，而不是思考解决方案。这意味着在用户访谈中，我们只专注于了解对方正在经历的问题。
最重要的是，他们真的在经历我们认为他们正在经历的问题吗？如果是，这个问题有多严重？为什么他们还没有解决这个问题？是否有其他更重要的问题？
作为创始人，对问题的执着可能是我最大的收获，而用户访谈或许是了解问题的最佳方式。
不要指望访谈获得正面验证
人们在访谈中可能会出于各种原因对你说谎。主要原因是他们出于礼貌。对他们来说，诚实且批判性地评价你的想法对他们有什么好处呢？对他们来说，简单地告诉你想听的话，然后在访谈后悄悄不再联系你，这样会少很多尴尬。
如果你能以一种让人不清楚你想要什么答案的方式提问，那么你就能得到关于你想法的更诚实反馈。这就是《妈妈测试》的核心精妙见解。然而，说起来容易做起来难。
让用户采取行动以获得正面验证
行动胜于言语，所以通过让用户采取行动来获得对你想法的正面验证会好得多。这可以是使用你的产品。更好的是让他们付费。如果有人愿意给你钱，你就知道你做的东西有价值。
一个巧妙的方法是请他们帮你联系他们认为你应该交谈的其他人。如果人们愿意拿自己的声誉冒险，这表明他们相信你正在打造的东西。
询问用户的行动
因为行动胜于言语，在访谈中你应该关注人们实际做了什么或没做什么。（这一点也要再次提到《妈妈测试》）。
就我们的情况而言，我们了解到人们实际上并没有为完善英语做任何事。我们还了解到，当人们需要通过英语水平测试时，他们会付出很多努力。这两个洞察让我们成功实现了转型。
关注资金流向
也许一个人能采取的最能说明问题的行动就是他们如何花钱。想想你的信用卡消费记录。它们难道不是透露了很多你实际的生活方式吗？
当有人愿意花钱解决一个问题时，这意味着这个问题是真实存在的，因为他们愿意放弃有价值的东西来解决它。
顺着故事的方向走
我们现在以记者的心态进行用户访谈。我们有一个正在研究的特定 “故事”，但可能还有更多内容，或者是一个更有趣的故事等待我们去发现。你必须愿意偏离预先设定的问题，跟随你的好奇心。就我们而言，对人们何时真正有动力学习英语的好奇，让我们发现了英语水平测试这个问题。
这可能意味着你无法问完所有预设的问题。别担心。你应该与足够多的人交谈，这样即使你的好奇心把你引向了一些死胡同，你仍然可以从其他很多访谈中获取有价值的见解。
