创始人主导销售：你得亲力亲为
嘿，《废料堆》团队的伙伴们，
本周，我们将深入探索创始人主导销售这个神奇的领域。没错，在你还没有销售团队可依靠的时候，亲自推销自己的产品，这过程既充满艰辛、略显尴尬，却又无比荣耀。如果你和我一样，当初创办软件即服务（SaaS）公司（或者任何业务）时，可能并非怀揣着成为销售代表的梦想。但现实是：在创业早期，没有人比你更能把自己的愿景推销出去。
当你预算紧张（或者像我一样对在脸书投放广告深恶痛绝）时，你必须努力拼搏，在不花一分钱用于付费广告的情况下，获得首批 20 个客户。那么，我们来聊聊如何做到这一点。
首先要明确：作为创始人，你是最有能力推销自己产品的人。你亲身经历、打造了这款产品，对它如此熟悉，甚至可能在睡梦中都能进行推销。但不止如此，创始人主导销售不仅仅是完成交易，更是要深入了解客户的想法，弄清楚是什么让他们心动，以及最重要的 —— 是什么促使他们购买。
在创业初期，你没有大量数据来表明哪种营销话术有效、哪些功能能促成交易，或者人们会对你提出哪些异议。这正是创始人主导销售的意义所在。你在销售过程中收集数据，这对于产品迭代以及最终建立可扩展的销售流程来说，价值不可估量。
但你究竟如何在不把钱投入广告的情况下获得这些客户呢？以下是我们在 Pluvo 公司的做法。
挖掘人脉（别惹人嫌）
你的人脉就是一座金矿，这里说的可不只是你五年前在领英上添加的、几乎没印象的联系人。我说的是朋友、家人、前同事，甚至是你在一次会议上遇到的，似乎对你的产品创意稍有兴趣的人。发送个性化的消息，让人感觉你是真心寻求反馈，而不只是在兜售产品。这里有个小窍门：
- 个性化表达：“嗨，[名字]，我一直在做这个新的 [产品或项目]，就想到了你。”
- 寻求意见：“我很想听听你的看法 —— 没什么压力，就是好奇你的想法。”
- 提供抢先体验：“如果你感兴趣，我很乐意让你提前试用！”
这里的目标是开启对话，而不是销售，至少目前还不是。
正确进行陌生客户开发（别发垃圾信息）
陌生客户开发是一门艺术，而大多数人把它搞成了一场灾难。别用千篇一律、复制粘贴的垃圾内容塞满人们的收件箱。相反，花 5 分钟时间为每个人定制开发信息，表明你做了功课。
具体框架如下：
- 调研：了解他们公司的业务、痛点，以及为什么你的解决方案对他们来说是完美的。
- 开门见山讲价值：立刻向他们展示这对他们有什么好处。
- 简洁明了：用 3 – 4 句话切中要点，大家都很忙。
我指的是像这样的邮件：
“嗨，[名字]，我注意到你一直在谈论你所在行业的 [具体挑战]。我正在开发一款工具，通过 [具体解决方案] 来解决这个问题。我很想向你展示它如何每周为你的团队节省 X 小时。如果你愿意快速聊一聊，就告诉我！”
我深知那些人工智能驱动的邮件群发工具很诱人，但在初期，最好还是亲自来做。即使没有收到回复，你也会对潜在客户的领域和行为有很多了解。
保持简单，保持真诚，并且一定要友好地跟进。
寻找客户常出没的地方（并提供帮助）
脸书群组、Reddit、领英、小众社区 —— 这些地方都充满了潜在客户。但要注意：别一进去就火力全开地推销产品。先参与对话，回答问题，真心实意地提供帮助。随着时间推移，人们会自然而然地被你吸引，因为你建立了信任。
我在财务规划与分析（FP&A）分析师的论坛上闲逛，分享关于会计趋势的有价值见解，从而找到了很多 Pluvo 的早期用户。没有推销 —— 只是纯粹提供价值。猜猜怎么着？很多人私信我询问这个平台。
创建早期访问或推荐计划
“我只要找到两个客户，然后他们各自再找到两个客户，然后……”
每个人都喜欢那种参与独家活动的感觉。利用这一点，推出一个简易的 “早期访问” 或测试版计划，让人们在产品面向大众推出之前就能试用。这不仅能让你获得早期的发展动力，还能帮助你收集关键反馈，以优化你的产品。记住 —— 从这首批 20 个客户那里得到的反馈，远比他们可能带来的收入更有价值。
一旦你有了几个客户，就激励他们带来更多客户。你不需要一个花哨的推荐计划或联盟软件 —— 一个简单的 “推荐朋友” 活动就能创造奇迹。如果用户推荐的朋友注册了，你可以免费为他们提供额外的功能或服务。这对我们来说成本是多少？零成本。对他们来说价值呢？巨大。
尽早利用社交证明和客户推荐
在你获得首批几个客户后，马上请求他们提供推荐语。人们更相信他人的评价，早期的社交证明会让你更容易吸引更多客户。无论是在领英上的公开赞扬、视频推荐，甚至只是邮件里的几句好话，一定要充分利用早期用户说的每一个积极评价。
有没有特别喜欢你产品的人？把他们的案例整理出来。你可以用这个案例来推销给接下来的 10 个客户，而且一分钱广告都不用花。
本周的意外之喜
我新发现的最爱网站：JustFree.io（绝非广告，我只是忠实粉丝）。
我在寻找能在不超预算的情况下简化 Pluvo 公司市场进入策略（GTM）的工具时，偶然发现了这个网站。你有没有过那种时候，需要某个解决方案，但每个选项的价格都似乎超出了你的承受范围？JustFree.io 就是来解决这个问题的。它为创业者、营销人员和开发者提供了大量工具和资源 —— 全部完全免费。
JustFree.io 真正的魅力在于其丰富的内容。我原本在找一款特定的 SEO 关键词工具，结果发现这里有各种工具：平面设计、销售、分析 —— 应有尽有。这就像是一个秘密的数字宝藏库，直到你看到它们，才意识到自己原来需要这些东西。
当我需要新工具，但在确定其价值之前又不想花钱时，这个网站就成了我的首选。所以，在你为那个闪亮的新软件订阅掏钱之前，先看看 JustFree.io 有什么。你很可能会找到一款免费且能完成任务的工具，之后你的钱包会感谢你的。
