开展咨询或自由职业服务商业模式极具挑战性。即便你制定了具体的交付成果和合同，项目范围蔓延的问题仍常常出现。
管理不断增长的客户需求，这些需求有着不同的时间节点、衡量标准和具体要求，往往会变得难以应对，且难以有效组织和合理计费。传统服务模式在面对理想客户时表现出色，但很快就可能变得难以掌控且复杂。自由职业者和提供服务的公司开始思索新途径，以推广服务并构建交易结构。
一些服务公司不再采用传统的潜在客户开发策略，而是基于固定的打包服务构建平台，以此规避传统项目中出现的诸多问题。这种将服务打包的过程，就叫做服务产品化。
什么是产品化服务？
产品化服务业务通过销售具有固定参数的特定服务套餐，来满足客户需求，同时避免诸如项目范围蔓延或预算困境等问题。与为每个新客户定制流程不同，产品化服务会明确告知潜在客户他们将获得什么、需要多长时间以及花费多少，这就如同在商店货架上挑选商品一样。
产品化服务的例子涵盖广泛，从 SEO 优化和关键词研究等常规服务，到领英内容专家等更细分的领域。无论你擅长何种服务，通常都能以打包、产品化的形式来营销你的技能。在本文后续部分，我们将探讨其他类型的线下和线上业务，它们都是产品化服务的典型案例。
服务产品化的优势
虽然我们已简要提及服务产品化可能带来积极转变的几个原因，但详细审视一些优势，有助于判断其是否适合你的公司。从扩大服务范围到获得更可靠的收入来源，以下是一些你应考虑服务产品化的理由：
- 更快地成长与扩张：决定将服务产品化后，你便能专注于特定的服务项目。选定套餐后，你可以集中精力完善服务流程，而无需不断适应具有不同需求的独特项目。开发变量较少的特定系统时，你能够更快速、高效地实现规模扩张。相较于追逐不同客户的特殊需求，你可以将精力放在简化服务上。
除了拓展特定的服务流程，你对用于为客户定制交付成果和产品的资源依赖也会降低。员工数量和资源是服务型企业的限制因素，这在维系客户时可能成为瓶颈。将服务产品化后，你无需花费大量时间和精力围绕单个客户打造体验，而是能够专注于提供预期的交付成果。
- 更稳定的收入：固定价格或稳定的月费有助于使现金流更具可预测性。按小时或按项目收费可能极不稳定，还常常导致追着客户索要发票。预先定价既能为公司节省资金，缓解收入压力，又能防止因项目范围蔓延而造成的时间和资金损失。客户通常也更愿意尝试产品化的服务，因为他们清楚知道自己的钱能买到什么。
销售相同的服务套餐还能降低客户获取成本，无需过多的一对一推销就能让客户购买你的服务。提供现成的、非合同式的选择，不仅让客户觉得风险更低，也更易于营销。留存客户通常比获取新客户更容易且成本更低，这在很大程度上取决于你的产品化定价模式。
- 扩大服务范围：对于许多服务型公司而言，本地客户最为常见。同样，自由职业者有时也难以突破特定的客户群体。要发展业务并扩大服务范围，服务产品化可助你一臂之力。将服务作为产品提供，你可以更广泛地向公司推销自己，特别是如果你针对不同的服务级别制定不同的价格层级。
- 简化支持流程：由于服务的个性化程度较低，你可以为客户提供自助支持选项，赋予他们自主解决问题的能力。通过打造更简化的客户体验，你可以创建一个全面的知识库，供客户在遇到问题时查阅使用。当客户能够轻松自行解决问题时，就能为你的支持团队节省大量时间，使其专注于更关键的问题，从而提升客户体验。
- 取消率低于软件即服务（SaaS）：SaaS 模式较为省心，购买者付费使用产品即可。由于 SaaS 提供的是产品而非专注于服务，公司和客户更容易削减这方面的成本。除了使用成本，软件即服务通常还要求公司花费更多时间对团队进行软件培训，并投入时间使其适配自身业务，这进一步增加了资源投入。产品化服务则更注重实际操作，虽然其服务内容往往有限，但客户通常无需花费时间进行培训或学习，只需了解如何与你的团队进行最佳互动即可。
产品化服务与 SaaS 的区别是什么？
软件即服务（SaaS）是指软件以持续付费模式提供。与一次性购买产品不同，你按需付费，仅在使用产品期间支付费用。虽然有时 SaaS 产品会附带技术支持等服务承诺，但专业协助并非 SaaS 的必要条件。购买产品化服务时，客户通常希望最终拥有合作产生的成果。而在 SaaS 合作中，客户永远不会拥有软件的永久所有权。
三种产品化服务模式
以下是三种主要的产品化服务模式：
- 入门优惠（FITD）模式：一些公司通过先提供较小且价格亲民的选项来吸引客户，从而更成功地销售服务。能从 FITD 模式中获利最多的，是那些提供昂贵服务的企业。
客户在体验了你的服务后，会更愿意购买你的高端产品，因为他们已经了解了投资后能获得的服务。这既降低了客户的风险，又能为你带来一定收入。
- 一次性购买模式：在一次性购买定价模式下，客户将为你的服务支付一笔费用。订阅服务因能保证现金流和收入的可预测性而受欢迎，但一次性购买也能带来回头客。
有些类型的服务更适合通过一次性购买模式进行营销，比如设计服务、网站设计模板、图形设计套餐，甚至是完成后无需立即重复付费的营销策略。
另一个很好的例子是短期咨询服务或辅导服务，客户可以为一个项目支付服务费用，直到另一个类似项目出现时，可能才需要再次投资。
- 月度订阅模式：定期订阅，也称为预付费保留金，可为企业主带来极为稳定的收入。虽然许多公司倾向于采用月度订阅模式，但确保你的服务内容与这种结构相匹配至关重要。
例如，博客内容创作或健身训练等服务，通常基于持续需求，很容易适配月度订阅定价。对于服务公司而言，拥有更可预测的现金流意义重大，而且留住订阅者通常比不断获取新客户更容易。大致了解每月的收入情况，也能让你更有信心地投资于业务增长和扩张！
如何将服务产品化
从服务模式转变为产品化服务并非一蹴而就。这需要深思熟虑、战略规划和有效执行。
以下是帮助你完成这一过程的分步指南：
- 确定核心优势与服务：首先，明确你擅长且有市场需求的服务。这些将成为你产品化服务的基础。
- 定义交付成果：概述客户将获得的内容。无论是一定数量的文章、特定设计，还是一定时长的咨询服务，都要明确说明包含哪些内容，同样重要的是，也要说明不包含哪些内容。
- 设定固定价格：服务的一个关键要素是定价。确定一个固定价格，无需进行冗长的价格谈判，为潜在客户提供清晰的价格信息。
- 创建服务层级：考虑提供不同层级或套餐，以满足不同需求。例如，你可以设置一个基础套餐，涵盖基本服务，而高级套餐则提供更多服务或更快的交付时间。
- 简化并标准化流程：流程越简化，运营规模扩张就越容易。建立服务交付工作流程，确保服务的一致性和顺利进行。
- 建立强大的在线形象：建立一个展示你服务的网站至关重要，网站上要包含客户评价，并提供客户购买或订阅的途径。
- 进行有效沟通：确保客户在整个过程中都能得到充分信息。从一开始就定期更新进展、设定时间节点并明确预期，可显著提高客户满意度。
- 寻求反馈并改进：与任何商业模式一样，持续改进至关重要。定期收集客户反馈，并做出必要调整，以更好地满足他们的需求。
- 进行营销与推广：搭建好产品化服务后，投资于营销策略。这可以通过 SEO 工作、利用社交媒体平台，甚至与其他企业建立合作关系来实现。
请记住，虽然提供产品化服务有诸多好处，但也需要致力于提供优质服务。始终追求卓越，确保你的产品化服务平台能够满足客户不断变化的需求。
哪些人可以将服务产品化？
从 Facebook 广告创建者到内容营销教练，几乎任何服务公司都能找到将服务产品化的方法。已有许多公司进入这一领域，例如内容写作公司 Audience Ops、簿记服务公司 Bench、播客协助公司 Podcast Motor，以及 WordPress 咨询公司 WP Curve。以下是几类能够成功将服务产品化的服务提供商：
- 自由职业者和承包商：自由职业者和承包商常常花费大量时间为客户定制服务，有时甚至无法为不断收集资源以满足新类型需求所花费的时间计费。出售时间很容易导致沮丧或倦怠。通过简化服务并将其产品化，你可以使服务更具可扩展性，同时创造更合理的工作量。通常，将服务产品化意味着你可以直接向企业推销服务，这意味着你可以为自己的技能收取更高费用。
适合将服务产品化的自由职业者或承包商的典型例子包括内容写手、平面设计师、咨询师和私人教练。思考一下你的服务是否可以打包营销，以及这将如何改善你日常与客户的互动和交付流程。
- 服务机构：提供咨询等服务的机构，能从产品化服务中显著受益。限制许多机构发展规模的因素，是缺乏可扩展性，而通过为客户创建更简化的工作流程，并将服务整合为定制程度较低的套餐，可解决这一问题。挑选最受欢迎的服务，并以标准套餐形式进行营销，有助于团队减少关注独特需求的时间，将更多时间用于为客户提供交付成果。
许多机构都可以将服务产品化，平面设计就是一个很好的例子。像 Design Pickle 这样的公司，每月收取固定费用，提供不限次数的图形设计服务。这种模式使公司能够利用设计师完成多个项目，如着陆页设计、标志设计和社交媒体图形设计，无论需要多少草稿，价格都涵盖所有工作。
- SaaS 和软件公司：我们之前提到，SaaS 的取消率高于产品化服务。你为客户创建一个产品供其使用，他们按定期费率付费，但大多数 SaaS 公司并未解决客户在时间投入和工具使用方面的问题。
虽然有些软件公司并未受此困扰，但许多公司通过转向为客户提供包含服务的产品，能够获得可观利润。例如，可为 SaaS 产品添加专门的支持人员或顾问，并按定期收费。
- 初创公司：在初创公司工作的人通常身兼数职，为跟上公司不断增长的需求，必须迅速掌握多种技能。为帮助实现规模扩张，创建服务产品化的方式可以节省资源和时间，而这正是许多初创公司所缺乏的。服务产品化还能帮助初创公司证明自身的可行性，展示其所能提供的服务类型，降低客户购买其理念时的风险。
总结
将服务产品化可通过简化服务内容，让你将资源集中于交付成果，而非满足客户的独特需求，从而助力公司发展。从初创公司到个体自由职业者，许多不同类型的公司都能从产品化模式中受益。在产品化过程中，有多种支付模式可供考虑，以便找到最适合你公司及其服务的方式。
